生意场上，有赚有赔是常态。因此，很多行业的经销商习惯了“大小年”现象，普遍的心态是大年大赚特赚，小年少赚或少赔。然而，在快速发展的新能源物流车行业，经销运营商不允许有“小年”的松弛感。
“不是他们不懂张弛有度，而是行业‘新车养老车’的商业模式下，雪球只能越滚越大，才能软着陆。”业内资深人士H总透露，这正是上一年租售车辆越多的经销运营商，反而今年的压力越大的背后逻辑。
揭秘“新车养老车，老车来养老”模式
众所周知，新能源物流车经销运营商主流业务主要有新车销售/租赁以及生态运营两大块。这种灵活变通的业务模式，打破了传统4S店经销模式，降低了同城货运行业门槛，极大激发了新能源物流车在绿色城配市场的活力。
毋庸置疑，这一模式不仅化解了早期客户对新能源物流车购置成本的焦虑，还通过不断扩大的用户群体真实体验，充分普及了电车“油电差”优势。与此同时，也加速了新能源物流车的推广应用，销量持续高速增长。
在市场野蛮生长初期，在政策驱动以及资本的带动下，汽车金融、保险等也疯狂涌入新能源物流车赛道。为了更快地争夺更多的市场份额，金融、保险机构争先恐后地推出高贷高返政策，拉拢新能源物流车经销运营商。
“早些年的经销运营商是挣了热钱和快钱的。”H总透露，当时经销运营商每推出一台车，不仅有丰厚的利润、补贴，还能拿到不菲的金融和保险返点。不少经销运营商被高额利润冲昏头脑，风控意识松懈，盲目扩张。不少不法分子更是趁机浑水摸鱼，搞出了套路运、套路贷等种种行业乱象。
近两年，国补退出叠加货运行业下行、主机厂下场做运营以及价格战硝烟笼罩，货运司机违约率、退车率、坏账率走高，金融风险骤增。国家金融监管总局以及银保监会一面重拳打击“套路贷”，一面对金融审批抓得更严苛。2023年不少经销运营商透露，新能源物流车C端客户的金融审批通过率由75%断崖式下跌至25%。
“今年经销运营商之所以感觉特别难，主要是因为一直以来经销运营商在业务端采用‘新车养老车’的模式在运转。”H总表示，今年受价格战、金融降额、保费上涨影响，新车业务难以持续高增长，今年挣的钱无法补上一年的窟窿，导致现金流紧张。
去年微面都能卖12万元左右，今年价格和利润基本腰斩，这意味着经销运营商要担保兜底（倒挂），业务量需翻倍才能补去年窟窿。上述业内资深人士表示，以前按36期，现在按分期60期算，每台车5年一个周期，前5年新车养老车。
“车贷还清了的车辆才是经销运营商的资产，这些二手车卖掉的钱，或者投入租售运营赚的钱，才是经销运营商自己的利润。”H总表示，这就是“老车来养老”。有不少经销运营商转做二手车，就是跳过了“新车养老车”，直接进入“老车养老”阶段。
“租、售、运”一体化下“双龙系租”
“滚雪球效应”显示，一旦获得了起始的优势，雪球就会越滚越大，优势会越来越明显。这也是目前行业经销运营商无法享受“大小年”松弛感和根本停不下来的原因。
当前，经销运营商急切需要将业务量做得更大，将雪球滚大，获得更大的发展势能，进而获得更大的利益。如何做到这一点？股神巴菲特直言，人生就像滚雪球，重要的事情是你要找到很深的雪，很长的雪道，这样的话。有了很长的坡，才能够迅速揽业务。
H总从市场周期的角度阐述了经销运营商下一阶段的发展趋势。他介绍，新能源物流车行业一路走来将经历以下三个发展阶段：
一是模式竞争阶段（2017-2021年）。这一阶段主要解决产品（车）的问题，销量头部企业靠商业模型/运营模式创新，获得发展优势；互联网货运平台对新能源物流车推广产生决策性影响。
二是品牌竞争阶段（2021-2024年）。这一阶段产品基本上以正向开发为主，客户对新能源物流车的需求不在仅限于工具属性价值，越来越在乎产品服务价值、品牌价值。心智之战将重回竞争主流。在品牌竞争阶段，市场竞争的就不再是单一要素，要打造出有特色的多元生态护城河，才能制胜市场。
三是生态竞争阶段（2024年—）。2024年往后，行业将迎来品牌竞争和生态竞争交织前进的发展阶段。人-车-货-钱生态整合、创造更多价值成为主流价值观，同时生态圈将更加合理分配价值，行业重回持续健康发展新阶段。
“近年新能源物流车销量保持高速增长，同时乱象丛生。这既是客观事实，也说明虚假繁荣。”H总表示，高增长假象是政策和租售模式创造的。虽然当前乱象不波及存量卡车市场，割韭菜割不到卡车市场；但是受金融、保险难影响，无论B端还是C端都不乐意持有重资产，商用车租赁起势。特别是经济下行形势严峻的当下，租车是大多数司机的首选拥车方式。
“2024年卡系车型销量爆发式增长，最终去向大多去了平台和运营商，再租给C端用户。”H总预判，2024年是龙年是卡系车崛起元年，2025年蛇年（小龙年）是十四五规划收官之年，卡系车将进一步崛起。但受大的经济环境以及货运行业景气度影响，租车业务迎来一波高潮，“我将这两年称为‘双龙系租’。”
最后，他建议新能源物流车经销运营商回归理性，在做好风控管理的前提下，坚持“租、售、运”一体化发展模式，筛选优质客户，并为他们提供销售、租赁、运力一揽子解决方案，让自己先更好地活下去。
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